去年底，张宏涛去了趟陕西汉中，商场的货架上随处可见劣质的衣服和25元一双的鞋子，原本以为拼多多才有的东西，在这里普遍存在。

张宏涛在北京生活多年，2017年他的身份还是优酷副总裁，负责来疯直播。出来创业后，他考虑最多的问题是，流量红利消失，互联网辐射的速度呈现出边缘效应。他必须寻找那些过去被忽视的人群，一二线城市之外的小城市甚至乡村。

在创投圈，这些地方有了一个更热门的名字——下沉市场。拼多多和趣头条的成功，让这个市场突然含金量爆增。

张宏涛试着站在对方的视角，跑去跟他们交流，发现在这个互联网世界的边缘，真正令他意外的倒不是物质上的差距。群体在这里有着更广泛的意义，在这里80后已经跳起了广场舞。广场舞的领队都板着个脸，一副凶巴巴的样子，成了广场上绝对的权威。作为旁观者，张宏涛甚至觉得这些队员待着没有尊严，他纳闷为什么这些人不离开。

后来他明白了，在这样的“熟人社会”中，离开一个舞台一定程度上意味着在生活的某个方面被孤立。对于张宏涛和所有生活在一线的创业者，则意味着社交和内容需求的微妙差异。

肯下这样“笨功夫”的还有秦桐，他赶在去年春节前，走遍了西南省份的十几个县城，走访了500多人，他们的年龄普遍在35到55岁之间，这是他之前创业项目的典型用户。他翻看了他们的手机，发现80%的被访者都至少与一位异性保持着暧昧关系。

令他感到意外的是，他们的手机里超过80%安装了黄历软件。在此之前，号称拿了雷军2500万美元融资的中华万年历，用户数量已经突破了3亿。重度用户甚至装了三四个黄历，对比着使用。

“市场确实很大，（人数）占互联网半壁江山。”张宏涛加了很多生活在三四线城市的好友，“三四线人群是一个宝藏，但所有人都要找到切入口，到底哪一个需求点才符合他们的胃口。

切点是关键。因为真正的市场的空白已经不多，巨头们下沉之势越来越猛，如何在巨头之间找一个缝隙成了很多创业者的生存法则。

“留给创业者的空间没有太多了”。张宏涛希望给三四线之外的消费者提供一个线上的娱乐方式，他也知道，线上的娱乐已经被趣头条和抖音快手占据了图文和短视频领域，这些本就打着全民产品旗号的应用，甚至大多数就是在下沉市场起家。

“大家有点高估这个赛道本身的成长能力，只有在非常核心的赛道，才会诞生机会，不然就是被巨头、已有的大公司把这些机会捕捉起来。”一位主流基金的投资人对AI财经社说。

这是一个令人沮丧的论调。智能手机和微信的普及，早就把这个群体统统赶到了线上。但深入了解还是给张宏涛带来了希望，他发现，自己面对的用户是如此小白，甚至很多用户连下载都成问题。张宏涛去观察过他们的手机，发现呈两个极端，要想么特别干净，里面除了微信等几个主流应用什么都没有；要么胡乱下载，光应用商店就五六个。

但小白的好处是他们对小恩小惠比较在意，很容易被互联网的一些套路吸引过来。2017年，张宏涛上线了友乐APP。在官方的介绍中，它被定义为一款以健康为基调，快乐为诉求，社区交友为宗旨的泛娱乐短视频APP。

但打开友乐主界面，这个产品的功能几乎和抖音一模一样。只不过比抖音多了一个很重要的功能——每次看完一则视频，都会获得金币奖励，1万金币能兑换1元人民币。

但从内容上看，友乐还是有自己的“特色”。如川资本王肇辉第一次接触友乐时，第一反应是身边不会有朋友使用。他觉得自己打开了一个从未感知过的世界，邻里纠纷、婆媳恩怨和家长里短，与他接触的生活和圈子格格不入。张宏涛花了两个小时与王肇辉就下沉市场的人和产品需求进行探讨。

张宏涛通过实地调研已经对群体不再陌生，这是一个原本看知音、读者、故事会的人群，从晚上8点到晚上12点，他们有大把的时间需要被填充。而且，他在加入优酷之前，还做了直播平台呱呱视频。这是一个线上秀场，表演的大多是萝莉女主播，捧场刷礼物的是年长的大叔。依靠直播秀场，呱呱视频2012年的营收高达5.8亿元。

这种错位普遍存在。为三四线下沉市场提供服务的人往往是在北京深圳这些一线城市的创业者，他们对真实用户的认知存在误差。张宏涛发现，经常团队认为好看的东西，用户不一定喜欢。