人民视觉供图

　　“名师出高徒，网课选××”“名师直播课就上×××一课”“上网课，用×××”……

　　当铺天盖地的广告袭来时，有几个家长能心如止水？

　　突如其来的新冠肺炎疫情给在线教育按下了“快进键”。数据显示，2020年中国基础教育在线行业融资额超过500亿元，超过了此前10年的融资总和，多家在线教育机构融资金额屡创新高。甚至有研究机构预测，到2022年，K12在线教育的市场规模预计将达到1500亿元。

　　但是超预期的加速发展也使在线教育乱象频出。“课程低价兜售、网络媒体高强度宣传、推送内容质量参差不齐等现象，给学生和家长带来了心理焦虑。”东北育才学校党委书记、校长高琛说。

　　批评声来自四面八方，有人批评在线教育机构：是在做教育还是做生意？也有人批评家长：没有人逼迫你报班，还是太功利。

　　的确，报不报班、报什么班最终的决定权应该在家长手中，但是，当面对孩子越来越晚的睡眠、越来越重的负担时，家长为什么不能“手下留情”，反而被卷入报班“洪流”呢？

　　近日，中青报·中青网记者采访了多位专家、老师、家长及在线教育从业人员，在试图剖析乱象背后的原因时发现，其实，从家长拿起电话咨询那一刻起，就已经落入了销售人员精心准备的“话术”和“套路”中。

　　话术：家长以为立场坚定，在话术面前却无路可逃

　　“我们这些辅导老师，面对学生和家长时会说自己是课后辅导老师，会对学生听课后的所有疑问进行答疑。但是在公司内部我们的定位很清晰：就是增加主讲老师与学生家长之间的黏性，最终目的就是达到续班的任务指标。”刚刚从一家在线教育培训机构辞职的华言（化名）告诉中青报·中青网记者。

　　培训机构一年一般会分成4个阶段：春季班、暑假班、秋季班、寒假班，续班率是指从春季班到寒假班在读学员能一期期延续下去的比例。

　　应该说，续班率跟机构的教育质量有着最直接的关系，但是，教育质量与续班率并不一定成正比，它也没有一个直观的指标，即便是同样的教育方法用在不同孩子的身上，效果也会不同。

　　在大多数机构，续班是辅导老师、班主任甚至主讲老师非常重要的任务。续班率直接关系到一个培训班的口碑，甚至有些培训机构计算出，流失一个学生将会影响18个意向客户。

　　每当这时，辅导老师名义上还是老师，实质上就是公司的销售人员。

　　对在线培训机构有一定了解的人都知道，培训班除了有主讲老师外，通常还会再设一个班主任或辅导老师，平时跟辅导班相关的各种事宜都是由这位班主任或辅导老师跟家长联系的。

　　华言告诉中青报·中青网记者，他们每个人在入职之初都会获得一份“话术”。这是辅导老师的看家本领——“话术”几乎涵盖了老师们可能遇到的家长不想续班的所有理由的应对方法。

　　“如果一个家长说，孩子上了一期的课成绩没怎么提升，月考成绩也不好，这套‘话术’就会告诉我可以分4个层次一步步把家长劝回来。”华言说，第一步要简单明确地告诉家长：学习不能速成。“这与当前特别流行的‘鸡汤’‘静待花开’有异曲同工之效，很多家长会选择继续听我说。”

　　然后，华言会进入第二个层次跟家长强调：孩子已经进步了，只是家长没有发现，孩子已经在这儿学到了很多答题的思路和技巧，只是这次考试碰巧并没有出现，“您不能只通过成绩看待孩子有没有进步，这个学期下来，孩子的××能力已经有了明显的进步了。”

　　其实，说到这里已经有一半的家长已经没有之前那么坚定了。

　　之后，进入第三个层次，华言会再拿出孩子的考试卷子，进行更具体的分析，引导家长一步步跟着自己的思路深入下去，“比如这张卷子，很明显是带有章节测试性质的，如果初中有100个知识点，这次考了10个，有8个是孩子学得比较弱的，那么他的成绩就会出现波动或者下滑，咱们不能全盘否定所有的成绩，而是通过阶段性的考试了解孩子的薄弱板块，再有针对性地加以提高。”

　　这番话再说下来，不少家长已经心动了。有几个家长会全盘否定孩子？又有几个家长不愿意再多给孩子一次机会？

　　这番看似非常诚恳的话，华言已经跟很多家长说过了，这段话就“躺”在华言的电脑里，只要有家长有类似的理由时，就会被华言拿出来用诚恳的语气“背”一遍，而且很多跟他一样的辅导老师在每个续班期到来的时候都要重复很多遍。