凭借着十二年手表行业从业经验，快手二手奢侈手表商家“欧尚表业-赵兴民”(快手ID：1481792659)对浪琴、万国葡计、欧米茄等品牌如数家珍，并在直播间对其从刻度、厚度，到表镜、机芯、动力储存等进行详实且专业的介绍。

图：赵兴民在在家店里做快手直播

　　相较于年轻主播，已过不惑之年的赵兴民以沉稳且专业的形象，在八个月时间内积累了10万粉丝，收入也较线下实体店增长了4到5倍。

　　“我曾经认为，在电商上与陌生人做交易出了问题很麻烦，但我真正做之后才知道，快手上的老铁对于主播的信任超乎你的想象。”在赵兴民的直播间里，信任是主播和老铁“双向奔赴”的结果，对于二手奢侈品这一特殊品类，快手“极致信任”的电商氛围为其发展提供了健康的环境。

图：赵兴民快手账号截图

　　深耕手表行业12年，终在快手开辟二手奢侈表市场格局

　　进入二手奢侈品行业之前，赵兴民做了12年的手表维修和销售。在手表行业的摸爬滚打，让他积累了许多关于手表的专业知识。赵兴民说：“做手表这一行，并不是一天两天能学来的，需要多接触二手手表，每一个品牌、每一个机芯、每一种构造都要多了解。”

　　丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有着更敏锐的洞察力。“2016年前后，国内二手奢侈品市场有了爆发的苗头，我觉得时机来了。”就这样，赵兴民开始接触二手奢侈表。

　　当时，赵兴民的线下实体店开在了山东淄博，城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟是涉及奢侈品，小城市客源有限，需求量也比较小。”为了拓宽销售渠道，除了实体店，赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。

　　从2016年至2020年，随着朋友圈卖货红利期已过，赵兴民的二手奢表生意也不太景气。2020年，受疫情的影响，赵兴民关店在家，开始思考自己接下来的生意该怎么做。总结下来，赵兴民认为，自己对于市场的判断是没问题的，关键是一直没找到合适的平台，市场一直没做起来。

　　偶然间，赵兴民关注到了直播，他发现越来越多人开始习惯于在直播间买东西，尤其是疫情期间，用户的接受度提高。抱着试试的心态，赵兴民开始寻求线上直播平台。

　　在赵兴民看来，快手给了他新的机会。一开始，他同步尝试了抖音和快手，后来基于快手普惠的流量分发机制，让他看见了即使是初入快手的中小商家，也能获得更多被看见的机会。

　　赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小众，在快手关注的人会比较少，但随着粉丝的增加，加之直播间的即时互动氛围，给赵兴民带来了不少流量。他坦言：“我真没想到线上平台的影响力有这么大，同样的商品，直播间能有6千人在线，但在实体店最多只能容纳30人。”

　　在快手经营了一段时间之后，赵兴民不仅挽回了疫情期间在线下遭受的损失，还增加了不少新客户，仅半年时间，就积累了近10万快手粉丝。之前，赵兴民做实体时，一年最高销售额为300万，但是在快手，他只用了8个月，就将销售额翻了4-5倍。

　　以专业和坦诚赢取尊重，搭建“双向奔赴”的信任

　　出于二手奢侈品对于卖家专业度和信誉的倚重，获取粉丝的信赖是赵兴民生意的重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的，主要就是一个信任，他感觉从你这里买东西比较放心，心里踏实，他可能就下单了。”

　　初期，赵兴民主要以短视频的形式分享自己12年维修手表积累的专业知识，“主要还是讲讲每个手表机型的构造、优势和弊端，然后慢慢带着卖一些。”

　　在粉丝涨到三千后，赵兴民开启了每天3、4个小时的常态化直播。然而第一次直播，赵兴民便被快手老铁的信任所感动。“直播间只有十几个人就下单了近两万多块钱的商品，我当时就想，信任都是相互的，他们和你素未谋面就放心把那么多钱转过来，你好意思去骗他们吗？真正出问题之后你能不帮他处理吗？”

　　为了不辜负老铁的信任，赵兴民始终以诚相待，竭尽所能以专业知识帮助粉丝。每一场直播，他都会把手表机芯的走时情况、动力储存情况、以及整个表的功能这些基本信息传达清楚，也会根据大家的不同需求提供实用的购买建议，比如走时精准买哪种，装饰性强的买哪种等等。