原标题：连接200多家医院、年营收过亿，「​聚力康」如何挖掘第三方消毒供应中心的蓝海市场？

一直以来，消毒供应中心都是保障医院医疗服务运行的核心科室，它主要是为各类可重复使用的诊疗器械器具、手术器械、洁净手术衣、手术敷料单品等物品进行清洗消毒和灭菌。过去，医院往往需要投入大量人力、物力自建消毒供应室，满足医院对无菌物品的需求；近年来，在国家政策助力和医院内部运营成本控制的驱动下，医院的消毒供应中心在逐步实施服务外包。

36氪近期接触到的「聚力康」便是承接其外包需求的典型代表。这家第三方消毒供应商成立于2009年，到目前已有8家已运营中心、4家待建中心、8家正在选址 ，遍布上海、天津、重庆、长沙、沈阳、合肥等城市，实现全国区域化布局；另外，还在去年获得了来自获得海王基金、新华医疗的5000万人民币A轮融资。

围绕着以下核心问题，36氪近期专访了聚力康创始人兼董事长沈佳音：

聚力康的发展轨迹和打法是什么？

在实际落地中存在哪些难点？聚力康如何应对？

这是一个多大的市场？行业发展趋势和格局是？

聚力康的边界何在？

从谨慎探索到“跑马圈地”

在聚力康的发展史上，有几个重要的“里程碑”：2009年成立、2017年引入社会资本、2018年大举扩张。

其实，在聚力康成立之前，除了深圳福田区、华西医院等，国内鲜有区域性第三方消毒灭菌中心。转折出现在2009年，中国开始施行WS310-2009消毒供应行业三项标准，对消毒供应中心的管理、操作及日常监测标准提出了更高的要求。彼时，第一家外资（新合力）设立第三方消毒供应中心落地中国；同一时间，沈佳音也看准了这一机会着手展开布局。

市场需求长期存在，缘何近几年才出现明显的“扩张”态势呢？

沈佳音告诉36氪，早期公司花了大量时间进行摸索和爬坡：一方面，虽说第三方消毒中心并不改变医院使用无菌物品的工作习惯及质控要求，但要将其转移至外部，客观上会造成院内感控及护理质控管理层的担忧，容易遭到医院的抗拒；另一方面，彼时对于外部消毒供应中心，行业尚无统一标准，“聚力康只能基于一家家医院个性化需求及质控要求的累计去树立标准，被医院‘倒逼’着建立了现有的服务及质控管理体系”。

她表示，到现在公司已具备规模经营的条件，而政策利好更是重要的“催化剂”。2017年8月，原国家卫计委发布《关于深化“放管服”改革，激发医疗领域投资活力的通知》，将消毒供应中心纳入独立医疗机构类别，即从游走在政策边缘到被“正名”，在监管和权益保障上都有了更多规范；再加上社会资本的支持，“跑马圈地正当时”。

团队供图

第三方消毒供应中心的“聚力康”模式

十万级净化车间、五台单舱全自动清洗消毒机、一台隧道式清洗长龙，高温灭菌设备、四台低温灭菌设备、每件5个小时的消毒清洗、每天打包6000余个包裹、自有物流团队每天7点半前将无菌用品配送到对应医院：这是聚力康上海中心给出的样本（工作流程如下）。

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提高效率和质量控制，是上述工作流中的核心关键词。为此，聚力康自建了MIS集团管理平台，并自主研发了中心无菌物品质量追溯操作系统和院内无菌物品追踪系统，在此基础上接入了医院HIS系统和感控设备数据系统，形成了基于物联网的无菌物品信息的闭环质控管理，全部产品信息都能通过条形码在追溯闭环中查询到，一旦发现投诉便会启动产品处置应急预案或同批次产品召回机制。

在沈佳音看来，追溯闭环是聚力康的核心竞争力，也是其拓展业务的基础。

有了服务和系统，获客也是关键。沈佳音表示，聚力康的打法是做标杆，即先承接三甲、二甲医院建立中心工艺流程及配送模式，再下沉到社康中心。根据她给出的数据，全国的聚力康中心现已签约医院200多家，其中80%都是知名三甲医院，包括上海交通大学附属瑞金医院北院、复旦大学附属华山医院北院、上海市长宁区妇幼保健院等，复签率达到100%。

目前，聚力康主要是基于医院器械数量进行收费。沈佳音坦言，自建区域性消毒中心相对重资产，但好在有较强的自我造血能力，单中心的回本周期基本上都在1年以内，第四年收入水平突破6000万元。以上海中心为例，从2010年开工建设、2011年建成，次年便已实现单中心盈利。

760亿的“金矿”