咖啡消费的边界正在被打破。

新零售的兴起、线上线下的逐渐融合，为咖啡行业增加新场景的同时，也带来新的增量市场。外卖渠道、社交分享平台、智能自助咖啡的模式（借助物联网、智能化、大数据、云平台等技术，实现用户在多个场景中消费咖啡），均在满足咖啡消费者在碎片化场景中的需求。

具体而言，连咖啡、瑞幸等移动互联网时代的"新零售咖啡"出现，正在逐渐打破由传统咖啡品牌构建的线下销售模式和单一场景，为咖啡行业带来新的发展机会。

它们的崛起表明咖啡的消费模式在改变，而消费模式的改变通常会成为行业标准。基于这种改变，巨头如星巴克也不得不下定决定开启外卖之路，并与阿里巴巴集团合作，在中国推出全新的数字化门店。

但需要注意的是，虽然咖啡的消费模式在改变，线上渠道的导流作用明显，但线下渠道仍然很重要。

在互联网咖啡品牌里，成立四年的连咖啡是坚持较久，存活时间也较长的一个。2017年年底，连咖啡已经实现盈利，截至2018年，连咖啡在线下已经设立400家咖啡车间。

就在近期，连咖啡还做出了一个重大的线下拓展计划：将于明年初在北上广深杭五大城市开设超过50家“coffee box”大型咖啡馆，目前杭州的10家coffee box已进入试运营阶段，而北京望京SOHO形象店也于本月开业。

连咖啡CMO张洪基于近日接受36氪的专访，聊了聊连咖啡的创业故事，也对行业发展做出了一些新的判断。

以下为专访全文，有删节。

从代购转向自营

36氪：做咖啡外卖代购时已经有星巴克这些大客户，为什么仍选择自营模式？

张洪基：2014年开始做代购，想要验证咖啡外卖的模式是否走得通。做了一年就有大几十万的用户数据，所以就觉得这个事能成。

36氪：自营模式的策略发展如何？

张洪基：到2017年底在线下有100家咖啡车间，已经全部实现盈利了。今年整个咖啡市场更热了，我们再完成小型规模盈利后也加快了自己的发展速度，至今已有400家咖啡车间，目前是北上为主，广深补充。

接下来在明年初左右会开设50至60家大型的咖啡馆。在北上广深杭五个城市，其中杭州是第一次进入。

36氪：400家咖啡车间应该可以满足线下的需求，为什么还花那么大代价开大型咖啡馆？

张洪基：很多用户喝我们的咖啡，但他们普遍反馈看不见我们的品牌logo，即使我们已经在线下开设了很多家小型的咖啡站点。

36氪：你们之前是有自建物流的，后来为什么会放弃？

张洪基：放弃是2017年4月做的决定，5月份就全部并进美团里面了。主要是规模变大了，自建的物流平台承载不了，我们不得不放弃，其实这个决定很痛苦，但我们心里清楚自己不可能建成像顺丰那样的社会化物流体系。

36氪：现在销售情况如何？复购率呢？

张洪基：单店最高日均1200-1500杯。今年在三、四季度大促的时候，已经做到店均单日破1000杯了。很多客户是直接几十杯上百杯的买，因为我们有咖啡库，可以存起来，还可以通过微信等社交媒体送人，因此复购很高。

盈利了，为什么不参与价格战

36氪：瑞幸靠补贴策略烧出了市场，你们呢？补贴力度大吗？

张洪基：今年补贴比之前大，因为竞争更激烈了，毕竟可以借此短期内有望获得规模的提升。不过今年双十一双十二这样的大促，今年没怎么做补贴，是因为竞争，知道其他品牌肯定会做大促，所以我们没做，因为要稳定现金流。不做大促的最根本原因是在做产品升级，变相涨价了，所以和大促是相反的。

36氪：连咖啡四年前就成立了，比瑞幸做的要早，但是在讨论度和曝光度上却没有瑞幸那么显眼，是不打算大规模营销吗？

张洪基：我们仍然认为自己是个初创公司。

36氪：连咖啡的核心竞争力在哪里？

张洪基：还是产品。目前在国内精品咖啡市场我们是排在前二名的。我们在精品咖啡这个品类上投入很多，比如把牛奶切换成冷链鲜奶。（7到14天），保质期非常短，所以需要进行精细计算。

36氪：怎么做到精细计算的呢？

张洪基：我们花很大的成本在做数据中心，会拉一些线下合伙人、传统行业的专家来做供应链、品控等，他们对领域内的一切都很了解，积累了很多经验，纵深能力很强。现在我们也在把这些经验数字化，这就是我们在做的新零售。

36氪：连咖啡的精品咖啡产品价格怎么降下来的？需求有这么大吗？怎么刺激销售？