运营︱杨凯萌

编者按：

“大众创业，万众创新。”这两年我国的创业企业越来越多，但这条路并不好走，尤其是想要一直走下去，大多数创业者无法坚持到最后，成功是属于少数人的。

三只松鼠创始人章燎原说，创业不难，守业才叫难。这位明星创业者经历过高光时刻，但过去一年他很焦虑，经常失眠，因为三只松鼠的业绩出现了一定波动，他害怕失败，害怕变成一无所有，辜负所有人的期待。

这一年，我最大的焦虑就是，突然觉得创业不难，守业才叫难。

创业有勇气、热情和激情，再加上红利就可以了。创业期也不焦虑，因为失败也没有关系，反正一无所有。守业失败面对的是，已经有的东西变成没有，这个“没有”还不是个人的“没有”，要对员工负责，对社会负责，对所有人的期待负责。

我经常失眠，过去一两年更严重，只能借酒催眠。一般晚上7点回家，边吃饭边喝红酒，再放松一会，如果1点还睡不着就再喝半瓶。我不太习惯跟别人废话，一般靠自己悟，将手机设成免打扰模式。

我觉得七年是一个周期，两年傻子期，五年红利期，最主要就是创业红利结束之后的转型期，身处在这个环节当中，很多企业家都有可能会犯错。不过，犯错并不重要，因为没有人有先见之明，一家企业或者一个CEO最大的能力应该是认错、知错、改错的能力。

不增长很可怕

我们销售额从2017年9月开始停止增长，一直延续到双十一和年货节，这是一件非常可怕的事情。

对于我们来说，不增长就意味着下降。三只松鼠线上占比大，而互联网的降低是断崖式的，不像线下的增和跌都是慢慢的。因为线上流量是动态的，线下的终端相对固定，不可能一夜之间没了。

现代商业环境最核心的关键词是速度和时间，获取更多的时间，才能扛住对手的进攻。三只松鼠上线第一年双十一就做到淘宝第一，这样才能撬动所有的资源，跟竞争对手拉开差距，暂时赚不赚钱无所谓。

现在对手变了，我们面对的不再是淘品牌，而是旺旺、达利园这样200亿体量的企业。它们研究好电商，线上线下融合优势很大。我们要争取时间，迅速跑到200亿以上，比它大之后，就不害怕。

对于增长停滞，一直到今年5月，我们内部都觉得是负面新闻导致的。现在回想起来，它只是个导火索，其实如果企业、品牌、产品没有问题，它不会有这么长远的影响。事实上，公司很早就有隐患，但我们没有意识到严重性。因为增长能掩盖一切问题，不增长，问题就浮现出来了。

我们曾把自己定位为零售商，一个综合品类的、自有品牌的零售商。我们主动承认不能把单品做的很好，应该横向做大宽度，什么好卖我们卖什么，而且比别人上的更快。我们增长停滞的时候，发起内部叫T9战略的行动，搞9个爆款，最快的速度上新；还提出“all in” 面包蛋糕品类，一下子上了50款。

既然企业定位为零售商，就要扩充渠道。以前我们很拽，连天猫超市刚开时都没进，因为量太小。后来我们一度任何渠道都不放过，好像东西卖不掉一样，一个月几十万的社交电商渠道也跑进去，线下分销几万元的订单都接。我很不喜欢，这有失我们的品位。

三只松鼠最早以坚果切入，当时在线上没有成熟的坚果品牌，我们填补了空白，所以赢得了市场。2015年5月，我们从坚果扩张进入零食领域，这没错，如果三只松鼠只做坚果，我们很可能早就被吞并，或者最多只有三四十亿的规模，因为坚果类的流量池不够大。

刚做零食时，我们一开始只精选了20款新品，但走到2017年，我们的拓展速度过快了，对单款产品的打造不够极致，包括创意、包装、选品都不成熟，在有限流量下，反而稀释流量。

我们经历过流量红利很多的年代，也见过同期的淘品牌崛起和没落。网上竞争很惨烈，流量经济终归是流量经济，网上的人在不断变化，不像线下有店，别人抢不走。大量淘品牌在窗口期结束前，没有快速在产品上发力，也没有做出品牌性，抓住用户心智。当线下品牌反应过来，大举进入线上渠道，他们就销声匿迹了。现在休闲零食品牌也更加重视电商，尤其伴随线上线下相结合，他们的优势也凸显出来。

核心竞争力是什么？

今年7月底，我在思考，企业的本质应该是创新，推动事物的发展，而三只松鼠电子商务做得好，只算模式创新，没有产品创新，我们很大程度上只是把别人的东西拿来换个样子去卖。

就消费者为什么喜欢三只松鼠我们做了调研，第一，产品好；第二，用户体验好，好吃好玩，这是三只松鼠的核心能力。我们的销售之所以不理想，不一定是我们退步了，而是消费者的需求在进步。

销售停滞，归根结底是因为人口红利消失，由增量市场转变成存量市场。存量市场也有生意做，但对产品和用户体验的要求更高。