人到中年，上有老、下有小，事业也遭遇上升瓶颈，格外艰难。而当下中小支付机构便像极了中年人的状态，既面临日益迫近的降本增效防风险压力，又需要在日益固化的市场格局中寻找突破，没有一个容易。

人到中年，格外艰难，那么，中小支付机构的前路漫漫，路在何方呢？

从巨头整顿收单市场价格乱象说起

新年伊始，微信支付团队发布《关于规范微信支付合作伙伴拓展商户费率的公告》，重申了微信方面打击低费率拓展商户的决心。该公告以央行2017年末发布的281号文为依据，在281号文中，央行曾明确要求支付机构：

不得滥用本机构及关联企业的市场优势地位，排除、限制支付服务竞争;不得采用低价倾销、交叉补贴等不当手段拓展市场。

这一规定，在当时被视作是对支付巨头一直以来补贴拓展市场行为的反制，在2018年，大力拥护并力推这一规定的，反倒是支付巨头。

补贴拓客是好是坏，其实不好一概而论，时易位移罢了。

就像历史学家威尔·杜兰特所说的，“很可能今天的每一种罪恶，在以前都曾经被视为品质——一种使个人、家庭或团体得以生存的美德”。杜兰特进一步解释道，人类社会处于狩猎阶段时，一个人必须随时准备好去追捕、格斗和砍杀；一些男人必须同时拥有几个女人，每个男人都被期望能使妇女频繁怀孕，因此好斗、残暴、贪婪和好色，在为生存而战斗的时代，是一大优势。从这个角度看，男人的罪恶可能是他崛起时的遗迹，而不是他堕落时留下的耻辱标记。

同样的，当下被视作违规、扰乱市场秩序的“补贴”打法，也曾经在市场早期为巨头立下汗马功劳。

补贴拓市场，一方面可以快速做大市场份额，一方面制造行业性亏损，拖死实力弱小的竞争者、吓跑潜在的进入者，比的就是资金实力，只有巨头玩得起，也只有巨头才是最终的获益者。而当巨头开始站出来，呼吁市场要理性发展、反对补贴性打法时，通常意味着市场格局已定。

上述公告之前，微信还发布了《关于抵制“零费率”、维护服务商市场健康发展的倡议书》，鼓励广大服务商举报“零费率”、“低费率”拓展商户行为，并不惜以终止合作作为终极处罚手段。对收单服务商和收单机构（包括银行）而言，在拓展商户时，若不能同时聚合支付宝和微信支付，用户不方便，商户也不答应，这就是巨头们的底气。

能让竞争对手为自己免费打工，这个时候，支付巨头具备了某种类发卡行的地位，而且还是超级大行，彼此之间哪还存在真正的竞争呢？

当一个人，你无论如何也追赶不上时，他便不再是你的竞争对手，而是不可逾越的山丘。对中小支付机构而言，支付巨头便是类似的存在。

这是当下的支付市场格局。

C端格局已定，B端却并非新战场

既然不可逾越，那就绕道而行吧。

2017年前后，互联网巨头布局金融，往往从支付入手，支付不仅可以搭建基础的金融账户体系，也是最佳的金融流量入口，一度带动了支付牌照的炒作热潮。进入2018年，明显感受到一个变化，没人再谈支付，现金贷成为今日头条等互联网巨头入局金融的主流选择。与之相应，支付牌照的炒作迅速降温，清清白白一张牌照，再难现此前动辄十几亿的景象。

新入局的互联网巨头们可以避让，而中小支付机构，以支付为主业，则避无可避，转型B端，似乎成为可行的选择。问题是，B端与C端，本就是同一件事情的两个方面。

在一个典型的支付流程中，手续费向消费者或商户收取，在收单机构、发卡机构和清算组织之间分配。断直连后，合法的清算组织只有银联和网联，支付机构只能向收单机构和发卡机构两个方向靠拢：在C端支付领域，大家竞争的是类发卡行的地位；而B端支付，不过是在收单领域竞争。

从手续费分配的比例上看，发卡机构明显优于收单机构，比如说，96费改之前，发卡行、收单方和清算组织的分配比例是7:2:1，一笔交易中，发卡行的收入是收单机构的3.5倍。

对两大支付巨头而言，在C端支付领域占据绝对优势地位后，也就在支付产业链占据了类发卡机构地位。而就中小支付机构而言，C端没优势，B端不过是变身收单机构赚个辛苦钱，替发卡银行和类发卡机构C端巨头打工，正如微信支付方面所讲的，“微信支付目前没有一个BD，服务商就是微信支付的BD”。

从这个角度看，中小支付机构放弃了在C端竞争，发力B端支付，只不过是产业链上腾挪，让日子过得稍微好一点罢了，既不可能改变支付市场本身的格局，更不可能在B端再造一个支付宝或微信支付。

一个例证便是，自2003年前后支付行业萌芽起，便有一批支付机构专注B端，但经过十几年的深耕，B端领域并未孵化出巨头。