擅在市场和政策的空隙中野蛮生长的医药代表们，面对两票制和“4+7”药品带量采购政策，感受到前所未有的压力。300万医代群体的生计受到冲击。

第一次见李霄（化名）是在他开的一个药店里。这家药店对面就是一家三甲医院——在大医院附近，这样的药店很多，仿佛绕着恒星转的行星。

他的药房有点不一样，买药的人少，放药的橱窗里也空空荡荡。柜子里的药，美罗华、多吉美和万珂等等，让大部分普通人感到陌生——即使了解之后，这辈子也不想用到——这是肿瘤患者的救命药。

电子屏幕上“人血白蛋白到货”的字样，更像是隔离普通人的屏障。

仿佛看到了别人的疑惑。他指着空空的柜子，语气反倒有些骄傲：“不做国产药，只做新特药，都是进口的，不走医院。”说这句话的时候，他开始像人们印象中的大城市，显示出那么一点优越感。

药店老板，是李霄的新身份。

他的上一份职业，是医药代表。医院管他们叫“药贩子”，他有时也这么自称。

过去20年的职业生涯里，李霄经历过本土药厂的爆发期；亲身体验过药价管制、药品集中招标采购政策、两票制等重大政策对行业造成的影响。

他曾和一些医院医生、政府官员，在饭桌上称兄道弟，也曾因利益冲突而身陷囹圄。和许多医药代表同行一样，他像生命力旺盛的野草，在市场和政策的空隙中伺机生长。

他体验过财富的迅速积累，最高峰时，年赚500万，见证过很多同行赚够了钱早早买房移民；也见过了财富如沙土般散去，许多建药厂的“药贩子”，生意越来越难做，早期赚的钱都砸在手里。

2012年的一次“意外”，让他最终下决心退出医药代表行业，只做不进医院、只赚进销差价的“新特药生意” 。

现在，他的净利润只有原来的1/5——而过去，平均年利润在100多万元。

“钱赚少了，人反而轻松了。”他说。过去二十年，仿佛他唯一的收获是看透世间因果往复、能量守恒。

那次的意外，成为今天的“庆幸”。在两票制及“4+7”带量采购政策出台后，他的前同行们——300万医代群体受到冲击。优时比等大型医药企业宣布，撤销医药代表岗位。据一些资深医药代表估计，逾半数医药代表都人心浮动，开始转行或者考虑新的出路。

李霄的故事，也许能让我们一瞥过去20年中国医药市场发展历程，思考这个特殊职业的沉浮。

市场经济初期：医药配送集团居大

上个世纪90年代中期，20多岁的李霄大学毕业后进了一家医药集团工作。

按照惯例，所有刚毕业的大学生进入集团都要先到药品仓库学习至少半年，都要接受老工人“药品是特殊商品，质量是重中之重”的严格培训，了解药品的专业知识后，再分配到其它部门。李霄在仓库工作了整整四年，从药品入厂审核到检验和出库等各个岗位都做过一遍。

四年后，他觉得自己该锻炼一下其它的能力，在仓库表现不错的他，被调到了最热门的部门——市场部。

该医药集团的主营业务是医药配送，即药企或者代理商把已经准备进医院的药放在集团，集团抽取大约4个点数，再配送至全国各地的医院。李霄负责的是总部以外的市场，他开始和南方两个大省的医院药剂科主任们打交道。

他回忆，在计划经济时代，药品短缺，集团的药品当年在全国是最齐全的。尤其在新特药领域，外省的医院急需从这里拿到新特药。

那时在和医院的交往中，他多少有点“甲方”的感觉。所谓的“做市场”，也只是在药品采购量上谈一谈。他和医院的药剂科主任交往时，双方是一种平等的关系，彼此请客吃饭也是礼尚往来。

90年代末：医药代表收入为王

外部环境在悄然变化。90年代末，各地开办了大量药厂。那时尚无民营医院和社会药房，药品销售的渠道只有公立医院。

公立医院逐渐成为药品销售的甲方，一个中国特有的“医药代表”新群体开始出现——它不同于80年代外国药企进军中国时的医药代表，外企的“医药代表”是行业金领，大多拥有相关专业的高学历，所做的工作极其高大上：向医院介绍药品疗效，为医生举办一些学术会议等。而中国本土药企的医药代表，唯一的目标是通过各种方式让医生给病人开自己代理的药品。

在医药集团转做市场两年后，30岁的李霄业绩突出，年纪轻轻已成为两省的市场负责人。每年团队的任务总是超额完成，一般是两到三千万，他每年的工资加奖金有7-8万元——在90年代末，这个工资比他的公务员父母还高，他很满足。