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文｜薛洪言

当前，城市用户红利趋于枯竭，各行各业都把下沉市场视作新的增长源，对小镇青年的研究也多了起来，“城市套路深、我要回农村”甚至成了一句网络流行语。

作为互联网金融从业者，我一直对互金产品在县域小镇的渗透充满了好奇心。我的鲁西南老家就处于典型的县域小镇，每年春节回一次家，总会有一些新的发现与感悟。看着大家纷纷在写回乡感悟，我也把这些观察粗略成文，以飨读者。

中国地域广博，各地乡情多有不同，如果你老家情况明显不同，也不妨在留言区讨论交流。

活跃在乡间的金融编外人员

春节在家，家族聚餐是观察乡情的绝佳窗口，亲友的轶事谈资里，往往大有学问。

一次聚餐中，我很快被堂弟讲的村里王家嫂子的致富故事吸引了。

前两天，王家嫂子上门拜访堂弟，寒暄过后，直奔主题：

“兄弟，听说今年挣大钱了？”

“听谁说的？也没怎么挣，两个人挣了不到20万”。

“给嫂子凑三万吧！”

乍一听，堂弟吓了一跳，以为王家婶子要借钱，再往深了聊才知道，这位王家嫂子是家乡农信社的业务员，正在挨家拜访拉存款呢。

她没有什么高学历，也不是农信社的在编员工，但有一副与人自来熟的好口才。刚刚过去的2018年，她完成了300万的存款指标，拿到了五六万的业务提成。

2019年，王家婶子的拉存款指标升到了500万，趁着春节在外打工的乡亲返乡，她几乎把每家都跑了一遍。

堂弟最终专门从邮储银行取了3万元存到了农信社，利息并没有区别，之所以如此折腾，就是王家婶子上门拜访的人情。

一直以来，小镇青年的务工收入都是银行眼中的一块肥肉。在众多银行中，网点横跨一二三线城市和四五六线乡镇的邮储银行，成为打工者最熟悉也最喜欢打交道的银行，而扎根本地的农信社要想分一杯羹，除了大家过年孝敬父母的红包外，大概就只能靠王家嫂子这样的业务员牵线搭桥了。

通俗点说，县域小镇是典型的人情社会，人情则系于面子，给人面子才能收获人情，以便在下次请人帮忙时回收人情。堂弟帮王家嫂子存三万，是看她的面子，也是拗不过人情。若不给人面子，则无疑断绝了后续往来的可能性，属于严重的不通人情世故，铁定混不开不说，若还是个大学生，难免还要戴一顶“读书读傻了”的帽子。

关于乡土人情，费孝通先生在《乡土中国》里有过精辟总结，“我们社会中最重要的亲属关系，从生育和婚姻所结成的网络，可以一直推出去包括无穷的人，过去的、现在的和未来的人物，所谓一表三千里，就是这个意思……”，在这种从“己”向外的人际关系中，如同水面上泛开的涟漪一般，由自己延伸开去，一圈一圈，人情关系自然也就有了亲疏远近之别。对此，费先生称之为“差序格局”。

面对这个由“差序格局”主导的社会，对于致力于“下乡”的互联网金融机构来讲，补贴、奖励有点缘木求鱼，善用“人情”之道，才算握住了小镇青年们的七寸。

我的一次失败的拉新

受王家嫂子的故事启发，我萌生了为所在公司拉新客户的念头。

午饭后，我找到堂弟，拿他手机下载了苏宁金融APP，手把手教他做完了实名认证。之后，堂弟问我这个APP能做什么，我说可以买货币基金，利率比存款要高，随时用钱、随时能取……

不曾想，我自夸得兴头正足，我妈第一个跳出来打断我：“别给你弟弄这些东西，他的钱存银行挺好的！隔壁小军做投资，在家啥活也不干，去年十月份赚钱的时候一天能赚一两万，后来全搭进去了。更麻烦的是，他侄子的钱也亏进去不少，伤了亲戚关系……”

细问之下，我很快搞明白，小军做的是微盘交易，这种受庄家操纵的所谓投资，当然不靠谱，风险极大，但我似乎很难向他们说清楚，我说的互联网理财和小军的投资究竟有何区别。口干舌燥之下，只好草草转移话题，我的第一次乡情拉新，大概率是失败了的。

在乡村长辈和小镇青年的眼里，钱存在银行是最安全的。当P2P爆雷、集资理财跑路、微盘交易失败甚至虚拟货币骗局事件屡屡在乡间口口相传时，关于银行存款的风险事件，一个也没有。

小镇青年中也有一批乐意尝试新兴事物的人，不过他们最先接触的基本是P2P，先后批量踩雷。享受过短暂的“赚快钱”的成就感后，这群KOL（意见领袖）们的惨痛经历很快在亲友、乡间口口相传，起到了某种金融教育与警示的作用。这个时候，谁再说互联网理财安全靠谱，难免有“睁着眼睛说瞎话”的嫌疑。