文丨孙然

技术创业者们已经意识到，钱不再那么好拿了。

2019年，估值神话依然会有，但只会集中在头部公司，或者NLP（自然语言处理）这类细分的新兴市场。也有人把希望寄托在科创板，但投资人的告诫是：科创板变数依旧大，别把命押上去，自造血才是靠谱的出路。

对于大部分创业者而言，2019年会是谨慎花钱、想办法拿订单、先活下来的一年。

大量AI公司面临着同样的纠结：究竟选择做一家“项目公司“还是“产品公司”？如何规模化，而不局限于做小而美的定制业务？该做大B客户、小B客户还是做政府的生意？

不同处境的创业者有不同的选择。但他们的共识是，找准一个细分垂直的市场扎进去，先做出标杆案例，毕竟通用型AI产品的路还远。

令人振奋的变化是，2018年下半年腾讯宣布进军产业互联网。BAT正式押注在AI，意味着更大规模的投入，传统企业客户的买单意愿会提升，中小型创业者也能借东风获得一批红利。

因此把握住时机很重要。2B生意不同于2C，更强调上下游产业链的协同和资源整合。巨头需要合作伙伴帮忙做细活，创业公司需要巨头背书去拿大订单，这也意味着更多投资和收购将在2019年出现。

钱不好拿了，技术创业者们必须更会算账

在已经跑出头部公司的细分赛道，马太效应在加剧，2019年能拿到钱的依旧会是具有一定业务规模的头部公司。初创公司要拿钱的机会，存在于新型的细分领域，比如NLP（自然语言处理）。

很多企业开始把科创板看作一条拿钱的出路。不过投资人的建议是，科创板对企业的确有促进作用，但也只是一条途径而已。对于那些业务不够扎实，但把登陆科创板看做当务之急的公司来说，公司高估值跟业务价值差距较大，长期来看可能暗含隐患。

出门问问创始人李志飞今年的关注点是创新、营收和效率。后者意味着要更重视精细化运营。从去年底到今年初，他把整个公司的运转情况量化为一系列表格和模型。

不只出门问问，不少AI公司都开始做内部管理优化。“过去我们也非常注意这些，但没有很量化地做一个模型，今年创业不能再像过去一样比较随意地投入。一方面要拓大营收的规模，另外一方面也要支撑这些营收对应该有的效率，因为最终公司是要赚钱的。”李志飞说。

在迫切创新和做标杆落地的路上，不少AI公司都遇到过客户并没有强烈付费意愿，但也列为了战略项目的判断失误。2019年，这些创业者更聪明了，不愿意再为无用功买单。

同时，这批技术出身的AI创业者、CEO们也在学习如何成为一个好的管理者，而不仅是个好的科学家。

寒冬中谁还有机会？最先规模化落地的人

对于AI公司，商业化是从去年延续至今的命题。

商业化的核心是产品化和落地。当钱袋紧缩，投资人和客户已经不能仅凭算法和demo被说服，谁能先做好落地，谁就能最快跑出来。

相对于前两年，如今的AI创业者已经不会把做通用型AI挂在嘴边，都选择从垂直领域切入。

在每个领域，创业者都在做标杆项目。DuerOS和天猫精灵的策略，都是先以自己的智能音箱为标杆项目去展示技术水平，后期陆续吸引到第三方厂家入驻。而放到小公司身上，则是要跟靠谱的客户做出靠谱的标杆项目。

去年，为了做一个标杆案例创业者有可能不计投入，但这种态度在2019年发生了变化。钱花了就要砸出坑，创业者在为创新买单时越来越慎重，这是他们验证自己商业模式的一年。不仅是产品质量本身，生产效率、成本、稳定性、规模化可能性、企业买单意愿的强弱，都成了CEO们考量的维度。

因为大部分投资人已经没有耐心为十几年后落地的高精尖技术买单。

另外一个普遍性的问题是，2B（又分为大B和小B）、2G、2C该做哪类客户的订单？

在中国，从规模和持续性上看，2G订单的诱惑力都是最大的。AI作为底层技术，跟2G交集面很广，如今的四家计算机视觉独角兽（商汤、旷视、云从、依图）的崛起都借助了政府加大安防产品采购的东风。2G毛利高，但问题在于经验难以复制。

更多人选择2B，困惑同样在于难以跳出“项目公司”，规模化铺开。此外，创业者发现拿大B客户需要更高明的销售经验，努力突破标准化和规模化难题的人选择了做小B客户，不过其中的隐忧在于门坎不高，未来的营收规模有限。

不论选择哪条路，承接大项目的能力、项目运转的稳定性和准确性都将是2019年区分AI公司高下的关键。

巨头入场，产业共同体萌生

2019年可能是AI领域并购和产业链整合的最佳时机。