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文｜吴岳衡

卖一杯赔两杯，要是直接给一杯的钱，再让消费者免费喝一杯，自己少赔一杯，瑞幸是不是更划算？

这两天互联网最大的新闻就是瑞幸咖啡IPO了，据说合肥也有瑞幸咖啡，我并没有去喝过，但每天在电梯里的分众里看着汤唯小MM拿个杯子，说：这一杯谁不爱。我等吃瓜群众第一个反应是，“这特么铺天盖地做广告能不赔吗？”第二个反应是“反正你卖一杯还亏两杯，直接给一杯的钱给我，我再去喝一杯，你少赔一杯不行么？”

我觉得行。

十多年前，有一次去一个做百度推广的公司实习，看到后台各种“关键词”一次点击几十甚至一百两百，然后我们没事就用百度点竞争对手的关键词，点一次算“赚”了人家多少钱，其实都是在帮百度赚钱，当时心里就很疑惑：这个公司把推广费直接给我一半，我直接点他行不行？

仔细想想很荒谬，但这种荒谬的事一直在发生，这种荒谬的感觉也一直都萦绕不去！

所以当我说把钱直接给消费者，是在很认真严肃的讨论这种可能性，事实上我一直在实验一种新的商业模式：直接给钱给消费者。

逻辑上不成立？商家原本要挣消费者的钱，反而给消费者钱，感觉很奇怪，在商业逻辑上就感觉不成立。嗯，是的，瑞辛在逻辑上也不成立，但人家上市了！

需求是存在且巨大的

瑞辛咖啡一杯赔36元其实不算多；

大闸蟹旺季百度大闸蟹关键词，点击一次90元！足够买两斤大闸蟹了。你想想卖掉两斤大闸蟹多不容易，吃掉两斤大闸蟹多爽，再想想鼠标这么点一下有多么轻易！

阿里上任何一个品类的优质关键词出价都在10元以上，两边商家幸幸苦苦打破头，钱全给平台挣走了！

走分众渠道的更惨！据说瓜子二手车一个获客成本高达8000元！而最新爆出的独角兽VIPKID获客成本高达一万二千元！

商家辛辛苦苦给消费者提供服务，最后大家发现钱都给广告商赚走了！

作为一个创业者我很苦恼，我很爱我的用户而不爱广告商，但为什么我却偏偏要故作大方的大把的把钞票给广告商，反过来却要和我的消费者锱铢必较呢？

是的，如果可以选择，商家更愿意把钱给消费者而不是广告商，但如果真这么干，立马会出来一大票人喊：不可以。

在传统（既有）商业逻辑中，商家可以为了消费者花钱，即使导致巨额亏损也可以接受，但不能直接给消费者现金，后者往往会被认为太过简单粗暴，是在商业上无能的表现。

但本文不希望展开争论，对于如何不可以，看官们可以自行在评论中阐述，异见保证不删。但本文旨在搁置争议，展开一种纯技术性的研究：假如我们要直接给钱给消费者，要怎么给？

另一个和瑞辛咖啡一样引起巨大争议的案例，是借贷宝。

借贷宝用的是一种比瑞辛更加简单粗暴的方式：现金任务模式。

2014年借贷宝用了一个非常简单的方式来获客：用户上传身份证验证奖励20元人民币，一夜之间全中国的羊毛党闻风而动，即使到今天，那段疯狂撸钱的岁月也被无数羊毛党怀念。疯狂到什么程度？合肥这样一个二线城市，传说有大咖一天撸超过八百万，甚至前几天碰见的一个高校在校生，当时仅仅在高中的他，也跟着几天赚了两万块钱，要知道，在合肥这差不多是一个应届毕业生一年的收入！

用这种方法，借贷宝烧掉60亿人民币，用一年不到的时间，“买”来了2-3亿的“用户”，或曰“用户数据”，这在当时的创投圈、营销圈都形成了巨大的争论，无数人争相DISS借贷宝，其热闹程度远超今天的瑞辛咖啡，当时几乎所有人，包括我都相信：借贷宝靠钱买来的僵尸用户毫无价值，倒闭关门是迟早的事！

但放到五年之后的的今天再来看这个事，很多人都会有不同的观点。

五年之后，当初无数DISS借贷宝的创业者纷纷倒下，其中同样包括我，甚至借贷宝背后大金主，九鼎，也从千亿市值的辉煌，到风光不再。但借贷宝还活着，是的，仅仅是活着就很了不起了。而按照最新借贷宝公开数据来看，估值仍然高达300亿人民币，当年60亿的投资五年升值5倍。

借贷宝并不是我喜欢的公司，互联网金融的原恶使得借贷宝并不应该成为创业公司的榜样，“裸贷”事件对社会的伤害远大于经济上的回报。但单纯从技术上说，从资本投资、营销获客来说，5年前借贷宝“买”用户，直接给钱给用户的做法，本身是有效的。

Why？为什么买来的用户，奔着钱来占便宜的用户，仍然会有需求呢？