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文｜财经无忌

按照专业的线下终端的分类方法，终端店铺根据实际的运营情况，大致可以分为旗舰店、专卖店、专营店、专柜，这类店铺大多从上级代理商拿货，形成代理商——经销商体系。

这类店铺范围最广、数量最多、种类最杂、价格最乱，但是走货最快，现在部分旗舰店专卖店已经实现厂家直接统一管理而以手机为代表的电子类产品，之外还存在一种新的模式，那就是联营店，这类店铺大致分为两类，一类是和运营商合作的，比如和中国移动、中国联通合作的，这类店铺承担了大部分手机厂商的“定制机”销售，销售点就是各大运营商的营业厅及业务受理点；

另一类是和国美苏宁之类的家电零售连锁店如国美苏宁迪信通合作的，这类店铺更多的类似于专柜，但是议价权和铺货量远远高于专柜，甚至能达到旗舰店的水平。

财经无忌通过对手机行业销售的线下终端，梳理了一下2019年手机行业在线下零售环节中的供货、价格、营销等方面，来对手机线下零售进行分析，以管窥豹。

01

小范手机连锁是当地的一个不大但是也不小的手机连锁店，其主店经过多年的升级、改造及搬迁，现在位于贵州省贵阳市花溪区黄河路2号，这里是以前小河区（后并入花溪区）开发后有名的“小河转盘”，也是经过近10年的发展，才有了现在的规模。

手机店老板小范（其实现在已经是老范了）之前跟随一个手机代理商在贵阳的万国大厦及台湾大厦等地方倒腾手机，后来在这个老哥子的支持下，来到小河开手机店，销售这个老哥子代理的手机。

由于当时手机厂商对代理商的考核不像现在，那会儿只要有渠道，敢压货，敢付款，手机厂商基本上对一个代理商代理多个手机品牌没什么意见，而不像现在，要考核要审查只能代理一到两个手机品牌，并且部分厂家甚至直接供货终端店铺，直接取消了代理商制度，这对于后面老哥子的发展，起到了一定的瓶颈阻碍，以致后期转型困难。

在贵阳，以台湾大厦为核心的区域，集中了全国乃至全球的手机品牌的销售及供货；以万国大厦为核心的区域，则囊括了一众的手机品牌的售后服务中心，这两个地方连带周边的几个大型商场，如鸿通城、中意手机等地方，则成为了当时手机销售分散的地方。

当我们在感叹OPPO以及vivo在线下攻城略地的时候，以小范手机连锁这类线下终端为代表的连锁店，成为了新一轮的扩张主力。

小范接触手机，最早是销售诺基亚的功能机，那个时代的手机市场，是诺基亚摩托罗拉及三星的天下，诺基亚巅峰时期，占有了超过30%中国手机市场，直板机、大块头、耐操是诺基亚给人们留下的印象。

直到2006年，以N70位代表的智能机，才进入中国市场，原来手机也可以这么设计，这么玩。小范刚开始倒腾的手机，就是从香港过来的“港版机”——也就是人们所说的“水货”。

相对于大陆版的“行货”水货是有先天不足的——及没有保修期，没有售后，这对于手机的卖家和买家都是一个很大的问题，买家担心出现问题无法找到售后，卖家则担心卖出去出现问题没办法通过官方渠道进行技术支持，于是小范在老哥子的帮助下，通过代理商关系，进入到了官方手机售后维修的技术培训部门，得到了一定程度的销售保障，之后，小范的手机店终于开业。

据小范回忆说，自己最早的店铺，门面只有12-13个平方，门头长3米这个样子，很小。在进门的最主要位置，是诺基亚的柜子，之后是摩托罗拉和三星，在另外一侧，就是众多的国产机型，当时是以山寨机为主，得益于深圳强大的组装和山寨实力，山寨机一度成为小范手机店最大的利润来源点。

随后以苹果的入侵为开端，诺基亚逐步从店里面撤离，而随着诺基亚一并消失的，还有众多的山寨机。

02

2010年是个分水岭，小米在北京798发布的小米手机1，给手机行业带来了两个不可回避的改变：

一是“互联网模式”的手机品牌正式出现，在随后的中国互联网上，诞生了几十个紧紧跟随小米的品牌模式的手机；

二是在传统线下销售渠道之外，互联网的电子商务模式正式成为了手机销售的渠道之一。