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文│公关之家，作者│七公子

2017年底，罗振宇在跨年大会上声称找到了一种更新的玩法：超级用户思维。概念起源于场景实验室创始人吴声。从流量思维到超级用户思维的过程中，不关心有多少用户，企业应更关心有多少超级用户。

“他们是活生生的具体的用户，他们是你的衣食父母，你还胆敢大大咧咧地把他们称作是‘流量’”？罗胖的声音犹在耳边，振聋发聩。互联网则集体进入了“增长焦虑”时代。是啊，人口红利消失，流量时代结束，能够做的就只有“激活留存用户”了，超级用户思维占领市场营销理论的主阵地。

生存对于企业来说从来不是一件容易的事，那些信奉商业达尔文主义的企业家，会通过各种商业手段使自己立于不败之地。其中不仅仅是合作和竞争，有时候可能是直接毁灭对手。能够直接毁灭对手，能力自然比对手高出很多等级。这时候，合作的成本远高于毁灭。就像打死一只蚊子的成本，要远远低于和蚊子进行沟通对话。“毁灭你，与你何干？”

所以，势弱的一方为了保证自己不被“收割”，培养超级用户是唯一的救命稻草。就像蚊子灭绝如果会导致生态系统崩溃，那蚊子就不会被打死。

恪守“二八定律”，甄选超级用户种子

有一个送命题：你和老婆去逛街，有一位单身的女士请你帮忙拧瓶盖，你怎么办？相信现在大多数男同胞都知道不能帮这个忙，因为老婆会生气。所以，即使再多的普通用户/单身女士，也比不上一个超级用户/老婆。而且，超级用户出现的比例就是黄金“二八定律”，即20%的超级用户为企业创造80%的价值，甚至人数比例更低，创造价值的数额更高。

超级用户如此重要，那么如何定义超级用户呢？主要看的是用户的活跃度和转化率。活跃度指用户对产品产生依赖，与产品高频互动，访问深度上更突出。转化率就是用户付费购买产品和服务。有些情况下，不付费的也可以是超级用户，但不活跃的 用户一定不是超级用户。所以首先的衡量指标，应该是用户活跃度。

定义活跃度的重要参考因素，主要是用户数量和用户时长的比例，前者确定超级用户的比例范围，后者确定用户的理解深度。例如，有15%的用户使用时长为2小时，那么两小时使用时间就是进入超级用户的甄选标准，超级用户的会在每100人中出现15人。当然，不同的行业对人数比例和时长的定义标准不一样，也不是所有行业的超级用户都从时长上进行甄别。

例如短视频类，单从浏览时长上看不出超级用户的踪迹。短视频的发展受到内容质量以及数量影响，较高的质量，较多的UGC内容可以吸引更多的用户。因此内容质量相关的维度需要考虑到超级用户的定义维度中，而反应内容质量的，就包括了点赞、评论、转发等。

另外，根据业务发展周期的不同，超级用户的标准也不一样。业务生命周期分为四个阶段，准备态、上升态、稳定态、新周期/下滑期，每个周期都需要通用指标和差异化指标来综合定义超级用户。

单点突破，放大马太效应

对互联网“二八法则”的笃信和质疑，来自于人口红利消失的争论。认同人口红利消失的一方，信奉“增长黑洞”理论，认为在这种条件下，深挖留存下来的用户价值，才是企业存活和发展的唯一途径，代表有罗胖等，表现形式为“付费会员”。

而对“人口红利消失论”持怀疑态度的一方认为，中国的人力资源正在经历一场由低效向高效转变的革命，相比起30年前的年轻人，现在和未来的年轻人的个人素质会高，个人效率也会更高。人口红利并不单指人口数量，而是人口的综合素质。这一方的代表是拼多多，表现形式为进入“下沉市场”。

不管是增量市场还是存量市场，核心焦点都是人口问题，或者更近一步是消费人口的问题。没有增量就没有存量，不能激活存量就企业无法生存。新增客户是需要成本的，如果客户不进行消费，企业就没有希望。精准定位到优质用户个人，使他们对产品的了解和体验特别深入，进行单点突破，可以有效地控制获客成本，实现用户价值。

单点突破，逐渐放大，这是互联网营销最有效的策略之一。比如抖音，就让腾讯感到了焦虑，抖音就是单点突破的高手。有些视频的点赞、评论有几十万，甚至上百万。其中重要的原因是，抖音依靠《今日头条》的流量池，运用强劲的人工算法，依照马太效应，对数据的视频进行更大程度的推荐，使强者更强。