文/宁宇，作者微信公众号：尚儒客栈，封面：东方IC

2007年，在中国发放3G牌照之前，中国移动首次进入全球企业排名前十，那是移动梦网刚刚开启的时候，手握4亿客户的中国移动与互联网企业合作，为后续发展和成长带来了广阔的想象空间。

经过3G时代的几年低迷，中国移动依靠4G再次进入到全球前十榜单，用户规模已经接近了中国人口总数，产业生态中还有蓬勃发展的BAT和智能终端，这些因素让投资者对中国移动为代表的电信运营商信心满满。

而如今，电信运营商风光不再，有人说这是受提速降费政策的影响，也有人说运营商受困于国企机制，可是怎么解释国外的电信运营商还不如中国？电信运营商在信息产业里的主导地位被移动互联网取代，这并不是中国独有的现象。

运营商是如何一步步从C位走开的呢？这方面的分析很多，我来说说自己的理解。

运营商如何建立入口优势

运营商的入口优势主要依托规模，简单地说，入口优势的建立分为三步。

第一步，是通过差异化竞争和价格竞争，吸引客户入围，构建入口规模优势。

电信运营商的生意具有明显的规模效益，规模越大，单位运营成本越低，抵御竞争对手的能力就越强。每家运营商都在不遗余力地发展客户扩大规模，而资本市场也对这种发展模式拍手称快，运营商的客户规模增长越快，成长性越强，给出的评价就越高。

然而运营商之间又是典型的同质化竞争，同样的技术标准，同样厂商提供同样的设备。所以我们看到，运营商首先是借助网络升级的机会开展大规模宣传和扩张，利用新网络新技术的先发优势抢优质客户；而到了网络成熟阶段，就只能通过价格战扩大客户规模。

第二步，是提升客户黏性，保持与客户接触，维持入口规模优势。

运营商的生意与常规的商业不同。客户与运营商签署的入网协议是一次签约，长期有效，用户定期付费给运营商带来持续稳定的收入，并不需要像电商企业那样重复购买，这就意味着运营商存量客户带来的价值非常高。因此对于运营商来说，就要想办法维持客户的在网状态，既避免客户流失到竞争对手那里，同时也可以让客户持续给企业带来价值。

所以，就有了积分制，让客户看到离网需要付出的代价。所以，就有了绑定协议，利用一些优惠换得客户长期在网。所以，就有了客服体系，让客户感受到离网就会失去的体验。同时，还有遍布大街小巷的营业网点，希望让客户与运营商的接触更加便利。进来的人很多，又不愿意出去，入口的规模优势就维持住了。

第三步，是利用入口规模优势，给企业带来更多的业务和更大的收益。

前面分析过，网络的成熟度到达一定程度后，运营商之间只能通过价格战开展竞争，价格竞争到一定时间，就出现增量不增收的情况。因此，从电信运营商的视角看，必然希望把超大客户规模转化为入口优势，以此来获取更高的收益。

电信运营商以前有很多"增值业务"，比如短信、彩铃等，就是主要依托运营商的入口优势向客户销售，如果用户订购或使用了，就会给运营商带来业务增量和增收。再到后来，运营商不仅卖自己的业务，还可以利用入口优势集成第三方的产品，给自己带来更多的收益，中国移动的移动梦网计划曾经成功地达成了这样的目标。

在梦网计划中，互联网企业提供通信增值业务，中国移动向用户收费后，根据协议将大部分费用结算给SP（互联网业务提供商），再由SP把相关费用结算给CP（互联网内容提供商）。中国移动从互联网提供内容服务的行为中分利，是因为拥有入口优势。对于互联网公司来说，与中国移动合作是借助其向用户收费的通道；而当时这是能向最终用户收到费用的唯一通道。

依托客户规模，运营商建立了与海量客户的接触渠道；通过免费服务电话和线下网点等手段，运营商开展的客户维系和服务，把与客户接触的机会控制在了自己手里。如果说互联网是围墙里的花园，那么运营商就成了进出这个花园的唯一入口，所以那时候客户规模超大、入口把控能力超强的电信运营商被业界普遍看好。

移动支付和电子商务打破运营商的围墙

中国移动的梦网计划，当年让中国的互联网产业安然度过了泡沫破裂的危机。利用运营商的通道从最终客户那里获得真金白银，产业看到除了靠后向的广告费之外，互联网业务也是可以从最终用户那里获取价值的。观念转变后，道路一下子开阔了。