文｜IMS李檬

据说，国内房地产行业有一个经验定律：一座城市是否值得去投资，问政府官员、问咨询机构，不如问当地的小学老师，即房地产投资的“小学生指数”。

有内地城市，今年小学生的数量比5年前少了30%以上。这太可怕了！

一个地产项目的硬件开发至少要几年时间，加上周边的持续商业开发，耗时8年、10年都很正常。今天是小学生，10年以后就是主力消费人群。

如果一个城市的小学生数量在快速减少，10年以后，这里的餐饮店、美妆店、健身房、电影院……还能见到人气吗？你能指望大叔、大妈来引领消费潮流吗？

如果一个地方告别了“增量经济”，人气持续消退，生意会非常难做。

近些年来，在互联网从业者的语境当中，你时常听到“我规模有多大，行业分量如何如何”、“我今天有多大，未来会做得有多大”，或者“我有多快，还要怎样快跑领先”……

可是，如果你正在进入一个人气持续消退的“存量经济”时代，过去的生存策略已难以延续，你该如何做出改变？

我不是危言耸听，情况正在发生变化：

2010年第六次人口普查数据显示：“80后”有2.28亿人，“90后”有1.74亿人（大减5000万以上），“00后”有1.46亿人（减少将近3000万人）。

加上一线（超级城市）和强二线（国家中心城市）不停从内地城市吸走年轻人口，争夺年轻人口就是争夺未来发展机会。

2018年一线城市的餐饮数据显示，北京、上海的关店数量已经大于开店数量，广州、深圳的新开店面也仅仅只是勉强填补关店的部分。

QuestMobile最新数据显示，2019年Q2移动互联网用户净减200万，11.38亿就是大顶！

……

种种征兆显示：你我正在进入一个“存量经济”时代，是否要主动调整生存策略了？

目前，看起来很多地方是用户在萎缩、流量在萎缩、市场在萎缩、资源在萎缩、机会在萎缩，但是不必沮丧，中国商业也在进入一个“精细深耕”的时代。

我相信，机会往往就在存量中。

因为存量的市场往往代表着用户比较成熟，你不必用代价昂贵、惊世骇俗的创新去打动他们。你只需要深耕细作，用“微小的优势”去放大一个一个机会。

金矿在存量中

近日有人网上给我留言，说他发现了一门特别好的生意，这是一个空白市场，他要辞职创业。

至于是什么生意，他说要保密。

我吃了一惊，心想哪里还有空白市场？穿衣、吃饭、坐车、购物？这些领域几乎没有空白市场可以做了。工业领域因为极高的技术门槛，不适合个人创业者。

基于一般常识，我问他创业的本钱从哪里来？

他说创业的本钱源于家庭，老婆、岳父都很支持他，也愿意拿出多年积蓄给他投资。

我直觉判断，这门生意怕是做不起来，而且他这个人最好不要创业。

我主要有两个理由：

1）好的创业机会大多源于存量市场，这是常识。

因为创业者不必承担太多的市场教育成本，这个成本很多大公司也承担不起。

2）创业者应该去说服投资人，而不是家人。

今天不是一个缺钱的时代，如果不能让别人投资，要么是项目不好，要么是不会销售，这两样都是致命的。

这里，我想特别强调一下存量市场的极端重要性。

举个例子，国内最早做专车的，不是滴滴，而是易到。起初，中国消费者不知道什么是专车，司机也不知道该提供什么样的服务，供需两头没谱。

这当时是一个空白市场、增量市场，易到将很多钱花在苦口婆心“教育”用户和司机上，时间长了，渐渐就hold不住了，不知何时是尽头。

在易到快hold不住的时候，滴滴抄进来了。

滴滴打车先切入的，是出租车这个存量市场，站住脚以后，再跳进专车这个增量市场，这时，滴滴起点拉高了，有了说服力，要比易到顺利得多。

后来，美团点评也进入打车领域，而且美团一直都是在存量市场里开疆拓土，甚至不惜向巨头宣战。

这当中的商业逻辑是什么？

有谁打车，是想出去兜风，一定是有目的地的，比如去餐厅、去酒店、去电影院。美团点评的优势不在打车APP上，而是在大众点评上找到目的地之后，可以直接打车，用户避免跳到另一个APP上叫车这个麻烦。

对，仅仅是少了一点麻烦而已，特别微弱的一点优势。

这才是聪明人啊，瞄准存量市场，寻求哪怕1%的一点稳定优势。

金矿在存量中，增量也会在存量中发生。

互联网的下一个“富矿”在哪里

很多人说，互联网公司一定是活在增量市场中的，不断发掘新的市场、新的用户，才能活下去、活得好。

反过来看，凡是被充分开发的存量市场，比如团购、网贷、共享单车市场，只要没有了新的增量，剩下的，就是下坡路。

我听湖畔大学一位校友说过：“什么叫做产品？就是不断创造新的用户，打破旧的生态平衡，建立对己方有利的新观念、新平衡。”

那么，如何发掘新的增量市场呢？最好在存量市场中发掘。

58集团的CEO姚劲波有一个判断：“中国的服务行业，基本上每一个细分行业，都可以‘重做一遍’。”

为什么呢？

比如，光北京就有超过1万个家庭服务公司（诸如搬家、家政、护理等等），而且，很大部分没有与互联网结合。

这种分散、零碎的存量市场，如果被互联网品牌化、连锁化，是不是可以创造新的增量机会呢？

中国GDP中服务业的比重超过50%，上述机会真的是无穷无尽。

可是我认为，增量机会不难发掘，就怕踩到了“结构陷阱”。

什么意思呢？

《博弈论》中有一个故事——拍卖100美元现金，起拍价50美元，价高者得，价低者也不能退出，将输掉与你的出价等额的现金。

如果没人跟你竞争，你花50美元，买到100美元现金，赚了50美元，这是最好的情况。

可是一旦有竞争者，不停抬高价格，当价格到了100美元时就无利可图了，但双方不能退出，谁出价低，将输掉与他的出价等额的现金。