某大厂的直播间

文｜短视频参谋，作者｜顾顾，编辑｜金金金

直播电商是现阶段购买转化率最高的方式。

根据QuestMobile发布的《2019年6.18电商大报告》显示：直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网数据，其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

它是无数个体的「在线购物频道」，每个个体从价格体系、选品到呈现方式，都独一无二，包含着主播团队过往经历所留下的印记，包括性格、审美、表达方式、对供应链的熟悉程度、在价格体系 上的博弈能力、把握节奏以及控场能力等。

淘宝直播2018年就已经有上千亿GMV，下单人群总数超过一亿。同比增速400%。淘宝直播入口被提升到了一级页面，还开发了独立的APP。鼓励主播全网薅流量是淘宝直播的打法。

直播也是快手的主要收入来源，2018年下半年快手小店的开设，更加速了直播电商变现。快手商家号用户数超过60万，每日新增用户数超过1万，日均直播场次超过20万。

蘑菇街发布的2020财年第一季度（截止2019年6月30日）财报中显示，直播业务GMV为13.15亿元，收入占比超过3成。来自直播业务的活跃买家270万，同比增长90.4％。

字节跳动将抖音、西瓜视频和火山小视频组成直播业务中台，希望通过在底层技术，运营管理层面做统一。

微博也在八月宣布，微博电商直播将与淘宝直播打通，实现双平台分发。

高达数千亿的直播电商市场正值风口。平台们看上了主播们精准粉丝的黏性和购买力，给予资源、人力、货品、场景共同助力。

直播也是抢占主播时间的战场，不像短视频内容的多渠道分发，主播们的时间因限量竞争激烈。在风口之下是无数腰部和小主播们的投入。

主播们来自于哪里？电商主播如何养成？

在主播养成环节中，直播电商生态链不同的节点又起到什么作用？

以美妆时尚品类为主，我们探访了相关直播电商产业链，和行业人士聊了聊这个话题。

一位图文美妆达人的转型

32岁的柳雪冷是一位美妆达人，有着扎实的美妆护肤功底，在博客微博时代就在圈子里小有名气，之后在某家淘宝运营服务商做过内容营销负责人，从2017年开始在淘系做全职达人，用图文方式带货，2017年双十一期间就赚了十几万。可一年之后风向变了，随着短视频崛起，图文带货力急剧下滑。

柳雪冷没赶上短视频的风口，在2019年年初尝试视频直播，最初每天播两三个小时，有一搭无一搭做了半年，2019年8月签了一家淘宝直播MCN漫秀，把主播当作职业来做。为了拍视频直播保持形象她开始减肥，每天直播七小时，每周休一天。这并不算太辛苦，有些美妆行业新人主播还需要用几个小时背稿，每天需要在工作上用十几个小时。

▲柳雪冷的直播现场

她和机构谈签约时，机构运营问她，你有多少存款？这是很现实的问题，直播主播需要时间养成，有多少存款多大经济负担，决定了她至少可以坚持多久。签约并没有底薪，佣金收入要和机构分成，机构提供运营选品支持，其他都靠主播自力更生。

「以前当图文博主日子太舒服了，每天工作两个小时就能月入几万。想通过直播把热情重新调动起来，走上坡路虽然累，好在积累势能，不消耗自己。」 她把直播当作知识精进素材积累的方式，通过这种方式了解用户心理，即便以后这条直播达人的路没走通，有过这段时间的沉淀和积累，做美妆内容也会碾压传统思维的人。

目前柳雪冷的粉丝一千多，好在带货转化率不错，一个月出了几百单，但涨粉太难。淘宝官方的说法平均十八个月出一个主播，机构告诉她，保持她现在的状态，直播半年可以达到月入三万到五万。她决心坚持到明年618，看能否有起色。

有很多达人像柳雪冷一样，随着图文内容红利的下滑，或选择换了行业，或转型做短视频/主播。有人宁可辛苦一些，收入和机构分成，拥有自己账号归属权。也有一些主播在某家店铺做主播，拿公司底薪+提成，等同于重新回归职场上班。

淘宝直播TOP10的直播机构纳斯曾做过统计，主播存活率只有50%，大多数主播一个月就无法坚持下去。熬夜、工作辛苦、对未来的不确定感，不知何时才能变现的煎熬都可能是让主播放弃的原因。

主播们来自于哪儿呢？不完全统计有以下几个类型：

1）职业主播：电商运营、主持人

2）从线下到线上的行业从业者：企业主、老板娘、BA、供应链

3）职业转型：颜值主播转型、达人、明星、老师、模特

简言之，主播的属性分为上班族和自由职业者/企业主。

主播带货力：

专业＞颜值 素人＞演员

一场完整的直播内容包括：主播产品体验、内容干货、展示产品优势、活动利益点、网友互动、购买方式引导等等。

△某大厂直播间

普通人对着拍摄机器很难进入状态。直播新人需要从打招呼、互动、如何讲解商品开始学习，如何把控节奏，何时抛出利益点都是有讲究的。

节奏主要看其控场的主持功底，利益点则考验主播的销售专业度。