作为一名曾经的小镇青年，来北京6年后，前不久因为手术，在故乡贵州的五线小城市住了半个月，前不久又去另一个五线城市六盘水做了两天的调研。

可以说，我从下沉市场来，又到下沉市场去，最近密集接触了下沉市场的客户，商户，资料。总结了下沉市场的一些感受，一共十句，供参考：

1）早育二胎，有房有车，手机两号，窄玩好吃；

2）氛围决定份额；

3）脱域平权进行时；

4）熟人经济，人人微信，群可发力；

5）安全感差，维权困难，用脚投票；

6）不追潮流，价格敏感，但厌恶复杂思考，促销要简单粗暴；

7）家庭装修成本是买房成本的一半，海淘开始流行；

8）空闲时多，精神匮乏，网吧多，上网未成年多，且是父辈的影响者；

9）母婴，家装家电，汽车后，手机，生鲜等行业，在下沉市场，有较大发展空间。但存量市场小竞争激烈，区域性的玩法需与当地领头羊合作；

10）下沉市场也要物美价廉，消费需求，还远未被满足。

好，下面我们就详细解读下沉市场的这十个感悟。

1）早育二胎，有房有车，手机两号，窄玩好吃；

这4个短语描述了下沉市场的中产用户的情况，首先，婚育时间早，基本上结婚第一年就生子，目前29岁同龄的二胎比比皆是，国家放开二胎政策后，我的三个舅舅，两个都生了二胎。

同时，基本上有房有车，房价普遍在2000-5000左右，100平米房总价也就在20-50万左右，且没有限购等政策限制。根据政府资料，发现在六盘水这样的五线城市，家庭车持有量达到57.3%。两户人就有一个车！

城市聚落之间距离远，交通不便，同时贷款方便和不限号政策，停车费成本低，公交等基础设施不发达也是导致这些情况发生的原因。

另外，家庭手机持有量在3台左右，多为安卓机，且几乎每个调研对象，都有两个号，基本上是移动或联通+电信的配置，因为电信与宽带套餐挂钩且补贴力度大，距当地开手机店的同学说，一台2000的手机电信的补贴能够达到600。这也是电信在下沉市场占有率增加的原因。

窄玩好吃，意思就是下沉市场娱乐项目相对匮乏，特别是文娱项目，基本上下班后就是麻将，KTV和电影院。吃晚饭喝酒就等于是娱乐了，周末去农家乐吃饭打麻将。吃，成为了下沉市场中产的一大娱乐项目，驱车几十公里就为了一口吃的，不在少数，但是，绝不排队，绝不饿着，也是一大特色。

不要瞧不起小镇的青年和中年，没有房贷，日常消费不高的她们，才是真正的富豪。

2）氛围决定份额；

这句话是一个管着大半个四川省下沉市场的兄弟聊天时说的。

他问了三个问题：第一，你知道下沉市场里面，大家买衣服，选什么品牌吗？第二，你知道川西的一些城市里，卖得最好的手机是什么品牌吗？第三，你知道oppo和vivo为什么在一条街上开好几家店？

答案是，服装品牌绝不是国际大牌，是类似皮尔卡丹，卡宾和七匹狼的品牌，但是价格比线上的很多国际大牌都贵。

川西的城市里，卖得最好的居然是海信。Oppo和VIVO，一条街上一个经销商开3-5家店，原因都是因为氛围。在小镇的经济中，选择品牌的原因，往往是因为区域的身份认同感。开好几家店不是浪费成本，反而是在低房租之下符合消费者心理的明智选择。

为什么现在下沉市场华为崛起很快，因为在他们心中，买华为=爱国。

下沉市场中，人群被小聚居在一起，相邻的两个城市交通不便，人群更多的在这个“圈子”里，所以更容易被“氛围”所影响。

划重点：氛围决定份额。

3）脱域平权；

首先解释什么是脱域：

在下沉市场，随着4G网络等基础设施丰富，人员回流后，越来越多的青年中年群体，正在走出原有的域，实现生活与大城市的平权。包括，在家装时的空间用心用力，吃喝上追求生活调性，旅游休闲频次增加达到物理脱域等等。

4G，价低的智能手机，高铁，飞机的丰富和快速发展，汽车的持有量，也让物理和精神脱域，更加方便。

4）熟人经济，人人微信，群可发力；