撰文 房煜 虎嗅网主笔

有一次，生鲜传奇创始人王卫碰到一件奇怪的事，一个很久不联系的同学突然找到他问道：“这些年，你究竟在干什么？”王卫并不太记得这位同学了，也不明白为什么对方用质问“骗子”的口气这样问他。这位同学说，因为你，我一个半小时就挣了三千块钱。

原来，在王卫的生鲜传奇进行融资之前，有人找到这位同学，说你是王卫的初中同学?那好，你给我聊聊王卫，一个小时我给你2000块钱，聊满三个小时就是6000块钱。按照常理，这位同学的反应是，肯定遇到骗子了，不过想想似乎也没什么损失，于是说了大约一个半小时，对方真的如约打来三千块钱。

这个听来令人啼笑皆非的故事，是生鲜传奇创始人王卫今早在2019中国社区商业暨大健康年会上分享的真实经历。这次大会由中国连锁经营协会主办。在开幕致辞中，中国连锁经营协会会长裴亮说了这样一段话：“我们城市居民日常的消费，大体分为三个主体。一个是以购物中心为主题的体验式消费，一个是以我们社区超市和便利店为主体的日常基础性消费。还有一个是以线上和到家服务的便利型消费。这构成了我们城市居民日常消费的三个主体。”但是裴亮也指出，相对于购物中心的发展和线上的发展，社区商业发展相对比较滞后。

其实，社区本来就不是一个商业概念，更多是指向城市行政规划的毛细血管。但是，随着新零售的进程，一方面商业资源开始下沉，另一趋势则是向城市的毛细血管渗透。但是社区商业至今仍是模糊的概念，似乎人人与之有关， 但是你又很难说谁是谁社区商业的主体，便利店、前置仓、生鲜超市？大家都混战在一起。

社区的生意很土，因此很多成熟的商业教条在这里失去了作用。正因此，在社区商业的话语体系内，不管是从业者还是投资人，都在不断怀疑自己的智商和过往的认知。但这，也正是社区商业的魅力所在，如果你觉得你足够聪明，那不妨来到这片新商业热土检验一下。

永远不要觉得自己比别人聪明

在这次的大会上，生鲜传奇王卫的分享是重头戏，主办方足足给了45分钟的独角戏时间，但是分享时间特意设置在早上8点，这也是一种“门槛”，用王卫的话说，能准时来的，都是真爱。王卫的分享洋洋洒洒，内容丰富，他在分享中反复强调，自己不要陷入我们自己的经验，真的不要以为我们自己很懂。这里不妨举三个小例子，当然，善于演讲的王卫讲出来，更像是段子。

第一，如何卖鱼。

水产品在生鲜超市的经营里一直是难点，后台重，而且处理起来比较需要人工成本。此外消费者对于鲜度的要求比较高，因此容易造成损耗。最开始，生鲜传奇的门店每天只能卖出两条鱼，损耗是血淋淋的，经过一段时间的培养，销售状况开始好转，这里面有个小故事，就是王卫经过研究，采用了一个非常大胆的定价方法：统一定价。

一般卖鱼都需要称重，然后根据称重结果定价。但是生鲜传奇的做法是：“所有的鱼统一定价。”

王卫的弟弟看到都急了，说：“哥你傻啊，这样定价，所有的人都会挑大鱼，最后小鱼会被剩下。”但是实际上，这样销售的结果是不错的。以前水产的问题是按斤售价，大鱼卖不掉，而现在所有人都奔着大鱼来，每个人都会挑他认为比较大的一条，每个人都认为自己占了便宜，最后大鱼小鱼都卖掉了。

也就是说，顾客觉得你傻没关系，这才是买的没有卖的精。

第二，不要低估老年人的判断力。

与卖鱼的例子相反，是卖西红柿的例子。为了提高陈列卖相，生鲜传奇放弃了采购通货，而是采购大小相等的西红柿，这样不仅陈列包装标准，理论上也减少了决策时间。但是进价成本提高了30%。

可是在卖场里，王卫发现老年人并不买账，店员提醒他们，我们的西红柿大小是一样的。结果老年人反问他们，西红柿的大小为什么要一样？店员被问得哑口无言时，老人家们继续低头挑选自己中意的西红柿。

这个例子让生鲜传奇意识到，在生鲜市场，不要试图替老年人做决策，他们有他们的消费方式。

当然，从整个社区赛道来看，替消费者做决策正在越来越流行。其中一个表现就是前置仓大行其道。但是老龄化社会的到来，使得经营者们必须意识到，即使在生鲜这个细分的品类下，消费者也在分层，因此需要有丰富多彩的商业模式去匹配不同的需求。