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三四年前蓝领行业创业的一波风口过去后，下沉市场又成为了新的关键词。以史为镜，可知兴替。活下来的蓝领项目的发展思路是怎样的？蓝领市场有多大的机会？现在入场是否是好时机？希望这篇文章能够给创业者提供参考与启发。

既有市场已成红海，资本与创业者的目光正在转移向下沉市场，规模愈发庞大的新市民是其中不可忽视的一部分。根据国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》，2017年农民工总量超过2.86亿人，其中从事制造业的比重为29.9%，即超过8500万人。

之所以将制造业蓝领拎出来单讲，是因为这部分人群在地理分布上与大多数服务业、建筑业蓝领不同——尽管同样是向城市聚集，但他们并不进入都市圈或城市群内部，而是以极高密度聚集在都市圈边缘与城市群中的卫星城（如长三角地区的昆山、无锡与珠三角地区的深圳关外、东莞、惠州等），并带动了这些地区第三产业发展，吸引部分服务业蓝领入驻。

另外，这些蓝领很大一部分将不再回到户籍所在地，而是扶老携幼，举家迁移至新城。这背后的驱动力，微观上看是千万个体寻求更好生活、更多机会的本能愿望，宏观上看是产业结构的调整与城镇化建设推进的必然结果。按六口之家两个劳动力的保守比例估算，这些蓝领带动的新市民总数将接近3亿。

可以说，这些新城里的新市民并非外来者，而是开创者与主人翁。

因此，他们不会像外卖小哥、快递小哥等服务业蓝领一样融入城市运转体系，而是在既有的城市核心外“另起炉灶”。所以许多现有的互联网产品，尤其是具备线下服务属性的互联网产品很难触达这部分人群，用户基数、用户数据到服务能力都需要重头建设。

我与「我的打工网」CEO Jason 聊了聊在这个“新炉灶”从0到1过程中的机会。这家公司由经纪人模式切入蓝领蓝领市场，2018年经纪人数量约400个，送工人数达50万人次，营收4000万元人民币，GMV15亿元人民币，市场份额行业第一。上一轮融资为2017年完成的B+轮，金额为3000万+美元，经纬中国领投，诺基亚等老股东参与跟投。

但我的打工网的野心不止于此。Jason认为，在当下需求端持续增长，供应端近乎真空的窗口期内，新市民与新城市领域将有机会诞生生态级别的公司。在接下来的文章里，我将结合“我的打工网”复盘与昆山实地观察来阐述，为什么这个目标具备实现的可能。

入口的招聘，怎么做？

15年的那波讨论里，我个人认同的观点之一是“蓝领人群的切入思路可从求职入手”。昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也侧面验证了这一点——绝大多数蓝领求职者拖着行李箱匆匆来去，他们一大早下了火车就直奔这里，中午去工厂面试成功后直接入住工区宿舍。对于人生地不熟、手头也不宽裕的蓝领们而言，快速找到一个还算满意的落脚点，把钱赚到手是他们最基础、最迫切的需求。

招聘环节的突出痛点是黄牛中介遍布，欺诈暴力丛生，蓝领权益难以保障。我的打工网模式是替代前者，以线上经纪人+线下门店的形式获客，向劳务派遣公司输送劳动力。之所以没有碰劳务派遣公司的蛋糕，是因为直接对接工厂的模式过重，需要很大精力去维护客户关系，不利于规模化发展。

问题在于，蓝领招聘行业始终呈现小而散的市场格局，即使许多中介也拓展了线上经纪人的渠道，但年送工数量依然很难突破5万。我的打工网为什么能凭借这看似没有壁垒的模式输送50万劳动力？

从表面上看，阻碍规模突破的因素有很多：用户基数不够大、线上经纪人效率不够高、线下输送系统对高并发的支持不足等。但归根到底，核心原因在于该行业一贯以派遣公司（即付费方）为服务对象，用户体验差，因此信任度极低。

用户与经纪人间的强信任关系会从多个维度助力公司的规模化：

用户规模扩大：老客留存率提高，并以口碑传播获取新客。

经纪人效率提升：线上交流耗时更短，成功输送的转化率更高。

线下输送系统吞吐量提高：蓝领在到达门店前，已经在线上联系过经纪人并确认了求职意向。线下门店只起到资料采集和集散的功能，流程简化。

便于跨区域拓展：重心转向线上，模式更轻，可与当地派遣公司直接合作而无需自营门店。

便于跨行业拓展：汇集新城市的本地流量，可经由线上覆盖服务业蓝领招聘