原标题：陈勇：创业到规模商业的四级良性增长引擎

本内容为2018年11月18日36kr开氪大咖闭门课陈勇老师讲授《创业到规模商业的四级良性增长引擎》现场部分内容速记，经陈勇老师授权发布

内容提要：

创业到规模商业的四阶段

从曝光到变现全过程拆解

以小博大和规模投放

让客户下单的陈勇六要素

陈勇六要素注意事项和使用示例

总结

引言：“你知道怎么做才能成功，然后坚定不移的去执行每个步骤，最后的结果就是转化率的提升。合成一句话就是：只有精细化的过程控制，成功才能复制。”——“转化特种兵”陈勇

大家今年的业绩怎么样？我相信有的企业过得还行，但是大部分企业今年的日子并不好过，这句话可能会让大家不舒服，但是事实就是如此，问题的关键是我们现在遇到问题怎么解决？

基本上我总结了一下，目前属于种子轮、天使轮还有A轮、B轮的企业，遇到的这些问题：

1.增长出现了瓶颈，我目前遇到过的企业一个月做冷启动最多做到3.5亿的规模，就增长不上去了；

2.流量的成本是高居不下，很难去降低；

3.做广告，发现这个效果越来越差；

4.你没钱的时候不知道如何以小搏大，比如你还处于种子轮、天使轮，还没到pre-A，没有太多的钱的情况下，你不知道如何去以小搏大

好不容易融了A轮、B轮以后你又发现你想做规模，又遇到天花板，不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。

讲后面内容之前，要先和大家确认几个事实：

1.所有增长的基础是人口的红利，人口的红利决定了所有的红利。

2.高速公路绝大部分时间不会让你免费过马路。

最近有很多人都去忙着做抖音，之前遇到的一个财富管理公司，在中国做财富方面属于头部公司，他们的一个增长人员发朋友圈说抖音果然是红利期，一晚上涨了30万的粉丝，他们很高兴。然后我留言说这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么？（私募产品一百万起步）。然后过一段时间他又在那个朋友圈那条底下留言说，这些粉丝基本上没法转化为客户。我相信现场的企业也会遇到这个问题，有时候发现这个用户量长得确实很快，也挺令人高兴的，但是一个特别郁闷的事情是他们并不愿意去付费。

一、创业到规模商业的四阶段

一个创业公司到最后规模商业（一年至少要做五个亿以上），基本都经历了四个阶段。

第一阶段：打磨好产品的原型以后，通过冷启动去以小搏大。

但以小搏大阶段发现问题——天花板太矮了，所以这个时候你还没融到资的话，去以小博大，当你融到资以后，你再去以小博大就很难了，因为流量太少了，你融资后进入第二阶段。

第二阶段：依靠规模投放带来快速的规模增长，但是过了一段时间后，你也会遇到一个新的问题，这些流量体的流量也被你洗干了，刚才讲了”人口红利决定所有红利“，哪怕你用微信，微信总共就9亿多用户，然后微信里符合你的用户群可能就2000-5000万，那流量洗干了怎么办呢，这时候需要进入第三阶段。

第三阶段：MGM营销增长（客户转介绍营销增长的方式），去触达那些广告投放触达不到的用户。当MGM营销增长也遇到天花板之后，就进入第四阶段。

第四阶段：开辟新的业务线，并且重复前面三个步骤。

我拿16-17年服务的企业——【花点时间】来举例，它典型经历了这四个阶段。

首先通过“99元/4束花”这种产品去做冷启动，比如说在些公众号去投放些软文，周围朋友的转发还有一些其他方式等去以小搏大，但在16年上半年，他们发现这种方式天花板太矮，然后他们找到了第一个适合他们的流量体就是朋友圈，他们通过朋友圈广告投放的时候，效率就高很多。但是他们觉得这个转化率还有优化空间，后来通过他们的天使投资人青山资本找到我去给他们做营销咨询，帮他们把朋友圈广告曝光到关注公众号的转化率提升29.76%，公众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。每天这么大量地去投放，随着投放时间的延长，过了7个月后朋友圈广告投放效率开始下降，这个时候客户量早已百万级别，然后就启动前面提到的MGM营销，就是通过客户转介绍的方式，比如说你拉三个人去购买，我就给你送一束花，这种方式去继续带来增长。